|
Зомбирование...Манипулирование...Внушение...
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 17:55 | Сообщение # 16 |
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| УЛОВКИ ИСПОЛЬЗУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХИКИ.
Часть 2
ТОРМОЖЕНИЕ
Древняя мудрость гласит: “То, что легко дается, как правило, не ценится”. В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.
ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ
Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник “вскипел” – дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент “нападающий” может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: “Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав”. Это рождает у человека желание побыстрее закончить “битву”. Когда “нападающий” это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ
Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: “Все мужчины – подлецы”, “Лучше разумно молчать, чем глупо говорить”), пословиц и др.
ДОМЫСЛЫ
Иногда эта уловка еще называется “Чтение в сердце”. При ее использовании “анализируются” не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.
* “Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете”.
* “Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: “отомстить захотелось”; “в семье не все в порядке”; “дома не с кем поругаться”, “для поднятия своей популярности” и т.п.)…”
* “Вы так говорите, потому что Вам так приказали говорить…”
* “Вы мне “двойку” поставили, потому что Вы меня не любите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре” (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже “тройку” будет бояться поставить).
НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ ВЫСШИЕ ИНТЕРЕСЫ
Например: “Ну, Вы же понимаете, на что Вы посягаете, так говоря…”
ПАКОСТНЫЙ МЕТОД ИЛИ УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ
Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.
ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ
Варианты: “Ну, это банально!”; “Вы что, этим Америку собирались открыть?”; “Да это несерьезно!”; “Химера какая- то!”; “Боже, какая святая наивность…”, “Ну не смешно ли?..”; “Да это вообще по-младенчески как-то…”; “Ну к чему это может привести? Детский сад какой-то…”; “Да мы здесь все вроде взрослые люди, а Вы какой-то ерундой занимаетесь…” Все это заставляет человека оправдываться. Прием практически беспроигрышный.
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 17:55 | Сообщение # 17 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| УЛОВКИ ИСПОЛЬЗУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХИКИ.
Часть 3
ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ
Один из методов психологического давления – перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека.
Один из способов отражения этого приема – показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.
КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН
Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель – приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным.
НЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ
“Но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято…”
ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ
В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают “притянуты за уши”, т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: “Даже профессор Пупкин так считает!..”
ЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ
В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал…
ОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР
Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: “Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации” (фраза покупателя квартиры при торге).
Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера Вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль – что дом старый – останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз – и это уже повод для снижения цены.
Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).
ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ ОЖИДАНИЯ
Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть).
Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.
Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через “само собой разумеющееся почтительное отношение” активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.
ЛЕСТНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ КАК “ЛОКОМОТИВ ФРАЗЫ”
Например: “Вы же человек умный, понимаете, что…” или “Конечно, такие примеры приведешь не всякому: человек недостаточно культурный и образованный их не оценит и не поймет…”
СТЫДНО ЭТОГО НЕ ЗНАТЬ
“Вы вообще знакомы с такой теорией?” Человек, разумеется, если он про нее не слышал (а манипулятор ее можете и выдумать), смущается (происходит затормаживание). Собеседник этим тут же пользуется: “Ну, тогда Вы знаете, что в соответствии с ней (теорией)…”
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 17:56 | Сообщение # 18 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| УЛОВКИ ИСПОЛЬЗУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХИКИ.
Часть 4.
ЛОЖНЫЙ СТЫД С УКОРИЗНОЙ
В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: “Как, Вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?..” Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.
ИРОНИЯ ПО ПОВОДУ ФОРМЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ
Например: “Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, Ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?” Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.
МУДРОСТЬ В ДЕТАЛЯХ
Средство для мгновенного приобретения психологического превосходства, авторитета, в основном – “работа на деталях”.
Есть такой исторический анекдот. Немецкий ботаник Карл Геббель посетил своего друга художника, и тот показал ему свою картину “Грехопадение”. Ученый внимательно рассмотрел произведение искусства и сказал: “К сожалению, в картину вкралась ошибка”. Художник спросил: “Что-то неправильно в Адаме или Еве?” Ученый ответил: “Дело не в них, а в яблоке. Этот сорт создан всего восемьдесят лет назад”.
В обыденной жизни этот метод часто применяется во фразах, подобных следующей: “Во-первых, не Ваня, а Иван Иванович. Я очень люблю своего отца, и был бы рад, если бы Вы именно так ко мне обращались…”
ИГНОРИРОВАНИЕ СМЫСЛА ВЫСКАЗЫВАНИЙ
При таком “саботаже” смыслом реплики или вопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл: “Почему Вы на вопрос всегда отвечаете вопросом?” – “А почему Вы об этом спрашиваете?”.
ПОЗИЦИЯ ОСКОРБЛЕННОСТИ
Ну за кого Вы нас, вообще, принимаете? Мы Вам что, пешки какие-то? Кто Вас надоумил такое сказать?
Более жесткий вариант – применение “принципа Молотова” (министр иностранных дел при И.В.Сталине): “Скажите, Вы сегодня много разговаривали? Так вот то, что Вы сейчас сказали,– это самое глупое из того, что Вами сегодня говорилось!” После этого немедленно разворачиваетесь и уходите! Этот разговор с собеседником все равно через какое-то время будет продолжен, но вестись он будет уже со значительным перевесом в Вашу пользу.
АВТОРИТЕТНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
Например: “А я Вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!” Нехитрые фразы, подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов.
ДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ
* “Ладно, скажу Вам откровенно, напрямик!..”
* “Честно ответить?”
* “Если откровенно, то на самом деле это вот так…”
ДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ
Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно – ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода – это истина, когда с его помощью опровергают нас – ложь.
ПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ
Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем- то собеседника.
ДВОЙНОЙ СТАНДАРТ
В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов “давайте рассмотрим это со всех сторон” приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента – самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника.
МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ
У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант – когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.
В качестве защиты можно порекомендовать также цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно эту цитату.
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 17:56 | Сообщение # 19 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| УЛОВКИ ИСПОЛЬЗУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХИКИ.
Часть 5.
КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ
Похоже на логическую уловку “Неполное опровержение”. Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.
ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: “Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?”
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку “Отсрочка” – сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.
ВЫГОДНОЕ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ И РЕЗЮМИРОВАНИЕ
Вы “рассеянно” слушаете собеседника, а затем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: “Так, насколько я понял, это выглядит…”; “Иными словами…”; “Так, если обобщить сказанное, то получается…” С помощью таких вводных слов можно поменять смысл высказываний собеседника на 180 градусов.
ГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, НО ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ
Например: “Это все теория, а на практике действовать не будет!” Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.
ВЫМОГАТЕЛЬСТВО
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: “Эти факты Вы, конечно, признаете?” Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.
ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
* “Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…”;
* ”Вот Вы говорили раньше…”
Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.
НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ ИЛИ ДИСКРЕДИТАЦИЯ
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, “озвучиванием мнения”, так и коварным намеком.
* “Да это вообще волюнтаризм!”
* “Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!”
* “Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь – проститутка!” (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется “Отравление колодца” – уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.
ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ
Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким-то причинам предложение собеседника, можно просто “увести” его в сторону выяснением “надо это вообще или не надо”: “Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!” Более простой и во многом более эффективный вопрос: “А зачем все это?” или просто: “Зачем?”
ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ
Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий “похоронный” вид, можно ведь описать, как имеющий:
* две скорости записи и воспроизведения;
* надписи на понятном языке;
* очень простое управление и т.п.
Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:
“Этот предмет стоит <…>” – “Мы предлагаем его за <…>”, “Его можно приобрести за <…>”, “Он обойдется Вам лишь в <…>”, “Такие предметы идут по <…>”;
“Контракт”, “Договор” – “Соглашение”, “Бумаги”;
“Купить”, “Покупать”, “Продавать”, “Продажа” – “Приобрести”, “Владеть”, “Завладеть”, “Желание иметь”, “Оформить в собственность”, “Добавить в список собственности”, “Приобщить к собственности”, “Достигнутый по договоренности”, “Помощь в содействии покупателю”, “Предоставить благоприятную возможность”;
“Подпись” – “Одобрить бумаги”, “Утвердить форму”, “Уполномо-чить соглашение”, “Ратифицировать договоренность”.
МНИМАЯ ПОДДЕРЖКА ИЛИ ТРОЯНСКИЙ КОНЬ
Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу.
Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:
1. Контрудар (например: “Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…”; “Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…”). Затем следуют контраргументы.
2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего-то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать – он ведь лишится поддержки!
ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ
Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью – расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.
ОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ
Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.
Братец Кролик в книге Д.Харриса “Сказки дядюшки Римуса” со своей известной просьбой (“Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!”) полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 19:34 | Сообщение # 20 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| УЛОВКИ ИСПОЛЬЗУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХИКИ.
Часть 6
ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ
Одним из способов защиты у человека может быть уход в “глухую оборону”: отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом “зациклился” – выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод “Не все модели компьютеров надежны”. Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: “Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность – это следствие эксплуатации и т. д.” Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.
БИТЬ ВРАГА ЕГО ЖЕ ОРУЖЬЕМ
Метод похож на “троянского коня” с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: “Если афиняне разозлятся, они тебя повесят”. На что Фокион ответил: “И тебя, конечно, тоже,– как только образумятся”.
УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ ЛИЧНОГО МНЕНИЯ
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: “Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно ”.
ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: “Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли”; “Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох” и т.п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: “Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…”
БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ – ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда-то сказал: “У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее”). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.
УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО
В этой уловке часто используется слово “даже”. Например, фраза “У тебя даже на рабочем столе беспорядок” сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: “Наведи порядок на рабочем столе!”
УМОЛЧАНИЕ ИЛИ НЕ ВСЯ ПРАВДА
Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 19:40 | Сообщение # 21 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| УЛОВКИ ИСПОЛЬЗУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХИКИ.
Часть 7
ПРЕРЕКАТЕЛЬ
В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: “С чего Вы это взяли?”; “Все это Вы уже говорили”; “И где Вы это слышали?”. Одна из форм защиты – сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить.
ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ
Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: “Не помню точно,– кто-то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе…”
ЛОЖЬ
Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, “Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь”. Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет “выкрутиться” и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: “Поставить ложь на службу правде”. Если он не используется, то “работают” злонамеренный обман и откровенное мошенничество.
ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ
Чтобы побудить Вас к каким-то действиям, могут обещать “отблагодарить” после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово “предоплата” относится к самым древним экономическим терминам. Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: “Я буду Вам вечно признателен”,– но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.
КНУТОМ И ПРЯНИКОМ
Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: “С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова”. Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 19:43 | Сообщение # 22 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| УЛОВКИ ИСПОЛЬЗУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХИКИ.
Часть 8
ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ
Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого-то закона: “Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?”; “Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов…”; “Вы что, по закону не хотите?” Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, “наездом” силовых структур и т. д.
БИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ
Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки “Домыслы”, например: “По-Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, – преступники? Значит, у нас преступный народ?” или “Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше…”
ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ
Собеседник пытается призвать Вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод “Да, но…”: “В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы
ПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ
С помощью этой уловки многие пытаются “вытеснить” процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.
МАСШТАБНАЯ НАТУРА
Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: “Необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!”
Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки “А что Вы имеете против?”. Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным – ведь именно из них и состоит общая картина.
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 19:55 | Сообщение # 23 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| УЛОВКИ ИСПОЛЬЗУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ПСИХИКИ.
Часть 9
СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ
Генерализация – это употребление слов “все”, “каждый”, “всегда”, “постоянно”, “вечно” применительно к чьему-то поведению: “Вечно ты опаздываешь!” Скрытая генерализация – приведенные выше слова-операторы не произносятся, но подразумеваются: “Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…”
ПРИЧИСЛЕНИЕ
Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: “У всех торговцев только одна цель…”; “Все предприниматели одинаковы…”
Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры “лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке”?
ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ
Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:
* “Конечно, художника каждый может обидеть” (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);
* “Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами – достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?”
Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.
ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой “или…– или…”, например: “Нет, Вы скажите: “Да или нет”. Только давайте не будем уходить в дебри – просто скажите: “Да или нет”"”; “Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?”. Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.
ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ
Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
ПРИЗЫВ К ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие “здравого смысла” чрезвычайно абстрактно и относительно.
ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к Родине.
ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: “По многочисленным просьбам трудящихся…”, “Рабочие нашего завода поступают <вот так>”, “Народ нас не поймет”, “Коллектив нас поддержит”…
НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ
“Есть мнение…”, “Говорят, что…”, туманное “они”.
ОТСРОЧКА ОТВЕТА
Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита: такое поведение партнера – хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.
А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ?
Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.
МЕТОД ШТИРЛИЦА
Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: “Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает”. Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.
ПОРОКИ ВОЗРАСТА
В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что “эти взгляды уже устарели”.
Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.
МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК
Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только “попробовать” или “примерить” свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: “Ну, понравилось? Классно, правда?” И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: “Будете покупать или нет?”. А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.
Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.
http://hipnozombi.wordpress.com/categor....8%d0%b5
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 19:59 | Сообщение # 24 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| Профилактическая защита.
Научитесь говорить “нет”
Одна из самых легких добыч для манипулятора – человек, стесняющийся вовремя произнести слово “нет”. Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику “нет” нужно говорить решительно.
Держите дистанцию
Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: “Не разговаривайте с незнакомцами”.
Будьте непредсказуемы
Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно “просчитать” — он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются. Безусловно, здесь не идет речь об отношениях с близкими людьми.
Воздержитесь от хвастовства
Хвастовство – один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем-то – это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность. Кавээнщики как-то в начале 90-х годов ХХ века очень метко подметили: “Русская народная забава – прибеднение”.
Не обнаруживайте своих слабостей
Использование слабостей собеседника неизменно лежит в основании любой манипуляции. Кому хочется выглядеть трусом, невеждой, нерешительным, жадным, глупым, безвкусным? Напротив, всякий желает казаться достойным, одобряемым, благородным, значимым, покровительствующим, в чем-то превосходящим, иметь хороший имидж и т. д.
Все аферы — от маленьких до глобальных — обычно используют:
* жадность;
* желание быстро разбогатеть;
* любопытство, в частности, желание узнать свое будущее, судьбу;
* жажду острых ощущений;
* желание произвести впечатление, покрасоваться;
* нерешительность.
О последней слабости – нерешительности – хочется сказать особо. Неуверенный в себе человек легко внушаем и управляем извне. Его можно узнать по высказываниям, “смягчающим” речь: он говорит “завоевание определенных позиций” вместо того, чтобы прямо сказать “лидирование” или “победа”; “не очень приятный” – вместо определенного “отталкивающий”; в его речи изобилуют выражения “как бы”, “чуть-чуть”, “немного”, “всего лишь” и т.п. Все это сильно снижает энергетику речи, делает ее оправдывающейся. О собеседнике с такими оборотами речи судят как о слабой личности, легкой жертве манипулятора. Если Вы желаете производить впечатление человека, стойкого к попыткам внешнего управления, нужно в своей речи добиваться большей определенности и решительности
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 20:07 | Сообщение # 25 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| ОСОЗНАНИЕ ПОПЫТОК ВНЕШНЕГО УПРАВЛЕНИЯ.
НАРУШЕНИЕ ЭТИКЕТА
Почти во всякой ситуации скрытого управления можно обнаружить нарушение манипулятором какого-либо из правил этики, в частности, манипулятор может обращаться к Вам в неудобный для Вас момент. Тем самым он усугубляет Ваш недостаток времени еще и тем, что отводит короткое время на принятие Вами решения, навязывая манипулятивный темп разговора. Как правило, при этом манипулятор извиняется, что, дескать, понимает, что Вам некогда, но отнимет “только пару секунд”.
Вывод: ощутив подобное неудобство, нужно тотчас спросить себя, отчего оно возникло. Нарушение этических норм и правил — верный признак манипулирования. Такую неэтичность лучше сразу пресекать.
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЗНАКИ МАНИПУЛЯЦИИ
Присмотревшись во время разговора к жестам собеседника, нетрудно выявить его неискренность, скрытность, скрытые превосходство и угрозу. Яркое свидетельство этого — жестикуляция левой рукой. Это объясняется тем, что левая рука управляется правым полушарием мозга, т.е. подсознанием, и тем самым выдает тайные помыслы человека. Собеседник, больше жестикулирующий левой рукой, должен настораживать: не исключен обман или скрытая недружественная позиция.
Кроме того, на возможные попытки манипуляции может указать и некоторая неестественность в поведении собеседника – излишнее возбуждение или же нарочитое равнодушие.
ВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЗНАКИ МАНИПУЛЯЦИИ
В высказываниях манипуляторов неизменно присутствует следующее:
* на Вас целиком ложится ответственность за предлагаемое действие;
* Ваша “плата” перевешивает Вашу выгоду;
* наличие элементов принуждения или понуждения;
* обязательная подготовительная преамбула перед, казалось бы, непринуждающими словами манипулятора;
* нехватка времени на принятие решения.
ЧУВСТВО ВИНЫ
Только глупцы и покойники никогда не меняют своих мнений.
Дж.Р. Лоуэлл
Одно из средств манипулирования — формирование чувства вины. Традиционное воспитание прививает образ жизни по неким правилам, нарушение которых вменяется в вину. Вот самые опасные (в манипулятивном плане) из этих неписаных зомби-программ:
* человек обязан реагировать на речь собеседника и отвечать на задаваемые вопросы;
* в обязанность каждого вменяется стремление улучшить себя, работать над собой. Например, человек должен стараться “быть хорошим”, тактичным, аккуратными во всем, соблюдать правила и т. д.;
* все должны придерживаться принятого решения и не изменять своих мнений;
* человек обязан быть понятливым, непонятливость осуждается;
* человек не должен ошибаться, а если ошибся,— обязан осознавать и переживать свою вину;
* человек должен быть логичным и предсказуемым.
Человек, слепо исполняющий перечисленные выше правила, – лучшая мишень для манипулирования. Защититься от чувства вины поможет формулирование соответствующих контрправил. Итак,
Вы вовсе не обязаны:
* отвечать на вопрос, если Вам этого не хочется;
* стараться всегда казаться привлекательным;
* быть рабом ранее произнесенных Вами слов;
* разбираться во всем.
Каждый имеет право:
* на ошибки (за исключением случаев должностной халатности);
* быть непонятливым или что-то не знать;
* быть нелогичным;
* сказать “Я не хочу”;
* передумать, изменить свое мнение;
* воспринимать себя таким, каков есть, не насиловать себя.
ЧУВСТВО ЗАВИСИМОСТИ
Постоянное согласование действий индивида и общества — одно из непреложных условий существования и того, и другого. Поэтому с детства нам прививается привычка сообразовать свои действия с мнением окружающих, зависимость от их оценок. Хотим мы этого или нет, но воспитание закладывает в нас программу: нужно добиваться благорасположения окружающих. Издержки этой программы проявляются в том, что нам неловко говорить “нет”, дабы кого-то не обидеть. Произнеся же “да”, чуть позже мы ненавидим себя за слабоволие. Как защититься от такого рода зависимости?
Просто скажите себе, что Вы имеете право:
* сказать “нет” или “не хочу” любому каждый раз, когда Вам это хочется;
* быть самому себе судьей;
* не зависеть от отношения к Вам других;
* не оправдываться и не извиняться за свои действия и намерения.
ОЩУЩЕНИЕ ЧУЖДОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
Каждый человек самостоятельно, целиком и полностью отвечает за свое благополучие и успех в жизни. Если Вы не в полной мере осознаете свое право отвечать только за себя, то этим непременно воспользуются любители навешивать на кого-то свои проблемы. Как не принимать на себя чужую ответственность?
Уясните правило, что Вы имеете право:
* не объяснять свое поведение;
* сказать: “Меня это не заботит”; “Мне это неинтересно”; “Поговорим о другом”; “У нас есть более интересные темы для разговора”; “Это твои проблемы”.
МЕТОД СТОП-КРАН
Этот способ известен давно. Одним из его популяризаторов в XX в. стал В.И.Ленин. Применяется он для того, чтобы осуществлять жесткий прагматический самоконтроль.
Суть метода в следующем. Каждый раз, когда Вы сталкиваетесь с посторонним суждением, предложением или советом, тут же оценивайте его с точки зрения своих интересов. Если предложенное или высказанное не совпадает с Вашими интересами, то смело отказывайтесь от них.
Рекомендуется следующий алгоритм. Внутренне изобличив манипулятора в манипулировании, разрешите себе казаться настолько плохим, насколько Вам этого хочется, о чем и сообщите собеседнику. Скажите ему открыто: “Боюсь, Вы переоцениваете мое бескорыстие (интеллект, доброту, талант, привлекательность и т. д.). Я вовсе не готов сделать то, о чем Вы меня просите”. Как только рискнете разочаровать своего собеседника, Вам сразу станет спокойно и легко. Отгородившись от неверных представлений о себе, Вы обретете внутреннюю свободу и станете неуязвимым для манипуляции.
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 20:09 | Сообщение # 26 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| ПАССИВНАЯ ЗАЩИТА
Пассивная защита применяется, когда человек не знает, как поступить, что делать, как ответить манипулятору или когда не хочет портить с ним отношения. Основные методы осуществления пассивной защиты следующие:
* Совершенно не реагируйте на слова манипулятора, храните молчание, делая вид, что не расслышали или не заметили.
* Делайте вид, что Вы “туповаты”, “тугодум”, не взяли в толк, не поняли, о чем речь.
* Переведите разговор на другую тему.
* “Соглашаясь” с предложением манипулятора, обязательно оговорите, что окончательное решение или исполнение зависит от Вас, – это дает возможность при желании “отыграть назад”.
* Повторяйте просьбу манипулятора, но уже в форме вопроса, тем самым побуждая продолжить его речь; если же применяется манипуляция действием, то просто повторите это действие (тем самым Вы перекладываете опасность, грозящую Вам, на манипулирующего).
* Главное условие применения пассивной защиты — проявление самообладания. Потерявший его — находка для манипуляторов. Вот некоторые способы сохранения выдержки.
РАЗГЛЯДЫВАНИЕ
Не секрет, что большей частью отрицательная информация оказывает влияние через слух. Отсюда правило: в острой обстановке надлежит концентрировать внимание не на том, что и как говорится собеседниками, а на том, что Вы можете рассмотреть в их внешности и в окружающей обстановке.
Пусть действующий на нервы продолжает говорить все что угодно. Вы же, дабы изолироваться от его воздействий, постарайтесь внимательно рассмотреть и запомнить детали обстановки и лица собеседника, словно потом собираетесь писать картину.
Внезапное молчание обязательно ослабит напор манипулятора.
ВИЗУАЛИЗАЦИЯ
Визуальные фантазии человека способны творить чудеса. Здесь перечислены только некоторые из многочисленных способов визуализации того, что Вас раздражает:
* мысленно уменьшите в росте человека, действующего Вам на нервы,– пусть он будет лилипутом, гномиком или тараканом;
* попробуйте представить этого человека в комичном виде (например, в “семейных” трусах и в шапке-ушанке);
* представьте раздражение, входящее в Вас, в виде пучка энергии, уходящего через Вас в землю или в небо;
* выдумайте сцену воображаемого реванша по отношению к Вашему обидчику и мысленно насладитесь “местью”.
НЕ СУЕТЛИВОСТЬ
Мечась, как волк в клетке, быстрее не успокоишься. Лучше сядьте и сосредоточьтесь. Дышите как можно более глубже. Если есть возможность, выпейте холодной воды.
НЕ СПЕШИТЕ С ОТВЕТОМ
Держите паузу. Это позволяет успокоиться и, лучше сосредоточившись, подобрать лучший ответ. Можете приучить себя отвечать только после того, как мысленно досчитаете до десяти. Это, кстати, будет говорить о Вас как о солидном человеке, знающем цену своему слову.
ФИЗИЧЕСКОЕ СОСТОЯНИЕ
Внешние проявления растерянности в обстановке психологического противоборства дают прямое указание на беззащитность человека перед манипулятором. Поэтому очень важно следить за своим внешним видом. Никому в голову не придет использовать стрессовую ситуацию для манипуляций Вами, если Вы демонстрируете прямую спину, ровное дыхание и твердый взгляд, направленный между глаз собеседника.
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 20:13 | Сообщение # 27 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| АКТИВНАЯ ЗАЩИТА
Если пассивная защита просто останавливает агрессора, то активная стремится сорвать с него маску и нанести ответный удар. Конечно, чаще всего манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Но активная защита пригодится в тех ситуациях, когда можно не бояться открытого конфликта, например, тогда, когда объект манипуляции не находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Главное в использовании активной защиты – психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.
ЗАЩИТА – РАССТАВЬТЕ ТОЧКИ НАД "И"
При использовании этого метода нужно прямо, не стесняясь, сказать собеседнику о том, что Вас тревожит, или потребовать четких объяснений: “Куда это Вы клоните?”; “Ну, и дальше что?”; “Скажите прямо – …”; “Что именно Вы хотите?”. Главное — сделать тайные помыслы манипулятора явными.
ВСТРЕЧНЫЙ УДАР – КОНРМАНИПУЛЯЦИЯ
Это ответная манипуляция, использующая обстоятельства, созданные самим манипулятором. Притворившись, что не понимаете, что Вами пытаются манипулировать, начинайте встречную игру, стремясь завершить ее резким поворотом ситуации – психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора, демонстрирующим ему Ваше психологическое превосходство. Простейший пример: малознакомый собеседник пытается установить психологическое превосходство, с самого начала разговора используя уменьшительно-ласкательные формы обращения к Вам по имени: “Ванечка”, “Игорек”, “Коленька” (т.н. “пристройка сверху”). В этой ситуации Вы можете также начать обращение к собеседнику аналогичным способом и делать это до тех пор, пока он не поймет, что психологического перевеса ему не добиться. Вообще, набор манипулятивных методов и средств, перечисленных в этой главе, для организации эффективной контрманипуляции более чем достаточен.
ОБЩИЕ ПРАВИЛА НЕЙТРАЛИЗАЦИИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК
* Открытое обсуждение недопустимости использования уловок.
* Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути.
* Повторное напоминание о недопустимости применения уловок.
* Прием “уловка на уловку”.
СТРЕМЛЕНИЕ К МИРНЫМ РЕШЕНИЯМ
Не забывайте, что мир – самое главное оружие. Старайтесь не атаковать первым. Сделайте так, чтобы агрессору стало понятно: он своих целей не достигнет, бороться невыгодно для него же самого. Верьте в способность партнера отказаться от противостояния. Воздержитесь от подозрений всех и каждого в попытках манипулирования: мания преследования Вам ни к чему.
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 20:21 | Сообщение # 28 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| ОСНОВЫ ВНУШЕНИЯ
Внушаемость – наиболее простой типичный условный рефлекс, всеобщее свойство, присущее всем живым организмам на Земле, вплоть до простейших и одноклеточных.
Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без возможности какой- либо критической оценки и логической переработки предлагаемого объектом воздействия. Это непосредственное вливание в психику человека идеи, чувства, эмоции путем слова, интонации и жестов помимо его активного внимания, т. е. в обход его критики.
Настоящее внушение производится лишь тогда, когда его реализация в обычных обстоятельствах натолкнулась бы на сопротивление, отпор, было бы подвергнуто критике. При осуществлении внушения все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются “слепо”, благодаря задержке в психике человека всех противоположных тенденций.
* “СУГГЕСТИЯ” – термин происходит от латинского suggestio – внушение, а внушение – от древнеславянского въи уши – вносить в уши.
Интерес к гипнозу всегда сопровождался немалой долей подозрительности, поэтому неудивительно, что вошедшее в употребление с конца ХV в. слово “суггестия” связывалось с понятиями о колдовстве и нечистой силе. Тогда все недостойные деяния человеческие рассматривались как “внушения дьявола”. Согласно данным “Краткого оксфордского словаря” 1933 г., глагол “to suggest” в XVI в. буквально означал “подстрекать” или “искушать ко злу”. На страницах Библии слово “внушение” встречается всего лишь 12 раз, но важно, что внушение здесь рассматривается как процесс программирования, который может осуществляться именно в конструктивных, благонамеренных целях.
В современном понимании суггестия – это воздействие на личность, приводящее к:
- появлению у человека, помимо его воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения;
- совершению человеком поступка, непосредственно не следующего из принимаемых им до сих пор норм, установок и принципов деятельности.
* “СУГГЕСТОР” – источник суггестии. Возможные суггесторы – индивид, группа, средства массовой информации. Последние два являются источниками социальных факторов, имеющих суггестивное значение – рекламы, моды, господствующих взглядов, предрассудков, поверий и т. д.
* “СУГГЕРЕНД” – объект суггестии. Возможные суггеренды – индивид, группа, социальный слой.
Внушение различают по следующим видам:
* Прямое, делящееся на:
* Императивное кодирование, которое является стрессовым видом воздействия на человека (суггестивные команды и приказы). Носит авторитарный, директивный характер. Резкие, короткие фразы, обычно несколько раз повторяемые, сопровождаемые потоком сигналов, посылаемых мимикой, жестами и интонацией говорящего. Иногда называется отцовским методом суггестии.
* Суггестивные наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Делаются спокойным тоном в виде мягких убаюкивающих длинных фраз, обычно несколько раз повторяемых. Иногда называются материнским методом суггестии.
* Косвенное, включающееся в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризующееся неосознанностью, непроизвольностью и незаметностью усвоения.
Как прямой, так и косвенный виды внушения довольно часто встречаются в быту (хотя часто и не осознаются как таковые). Как только не обозначают в разговорах его признаки: “Он ее психически подавляет”; “Она на него так влияет, что он подкаблучник”; “Он их всех “построил””; “Они на него так “наехали”, что он и слова против не может теперь сказать”; “Как он ее настроит, так и будет” и т. д. Мы же поговорим о том, как это делать, опираясь на науку, наиболее грамотно и эффективно.
Методы внушения используют для:
* блокировки нежелательного поведения или мышления человека;
* склонения индивида к желательному действию или поведению;
* быстрого скрытого распространения полезной информации и необходимых слухов.
Применительно к ситуации внушение делится на:
* внушение наяву;
* внушение в трансовых состояниях;
* внушение во сне и в просоночных состояниях;
* заочное внушение;
* внушение с отставным эффектом;
* прерывистое внушение;
* внушение с применением специальных процедур или препаратов и др.
Любой вид психологического воздействия небезопасен в руках людей, не знакомых с основами суггестологии. Сейчас мы рассмотрим прямое и косвенное суггестивное воздействие без активного проникновения в подсознание человека, а скрытое гипновнушение – в разделе “Оперативное гипновоздействие”.
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 20:28 | Сообщение # 29 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| СОВЕТЫ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ПРЯМОГО ВНУШЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТЬ СУГГЕСТИИ
Эффективность суггестии определяется:
1. Качествами суггестора:
* социальный статус;
* обаяние;
* волевое превосходство;
* интеллектуальное превосходство;
* характерологическое и волевое превосходство.
2. Степенью внушаемости суггеренда.
3. Отношениями между суггестором и суггерендом:
* доверие;
* авторитарность;
* зависимость.
4. Методикой конструирования сообщений:
* уровень аргументированности;
* характер сочетаний логических и эмоциональных компонентов;
* подкрепление другими воздействиями (речь, интонация, мимика, жесты, позы и т. д.).
ОСОБЕННОСТИ ПРЯМОГО ВНУШЕНИЯ
1. Для воздействия на лиц со слабым интеллектом нужное прямое внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями; иногда сопровождать криком и соответствующей жестикуляцией. Содержание внушения, например, может быть таким: “Если это не сделаешь – вот это потеряешь!” Прямое “отцовское” внушение эффективнее, когда имеет эмоционально–смысловую насыщенность и сопровождается соответствующей мимикой, жестами и интонацией. Причем “ключевые” слова внушающий должен произносить четко, резко, напряженно, эмоционально насыщенно и обязательно повелительным тоном.
2. Если же данное лицо вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо, то следует использовать положительные эмоции. Содержание внушения, например, может быть таким: “Если вот это сделаешь – вот это приобретешь!”. В случае, когда объект воздействия подавлен или слишком неуверен в себе, должное прямое внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с привлечением мимики и жестов, оформляющих неоднократно повторяемые резкие, громкие, короткие, как бы вколачиваемые фразы.
3. Если объект воздействия излишне возбужден и значительно обеспокоен, то внушают успокаивающим “материнским” тоном, с применением неоднократно повторяемых мягких, убаюкивающих длинных фраз.
4. Одним из дополнительных методов прямого внушения является специальная “неопределенность” построения фраз. Старайтесь строить эти неопределенные фразы так, чтобы объекту казалось, что это он сам думает, т. е. не “Мне кажется, что сейчас очень холодно на улице”, а “Господи, как холодно! Очень морозно на улице! Совсем зябко! Очень студеный день! Прямо ледяные мурашки по коже от мороза бегут!”.
ВЫБОР ПРИМЕНЯЕМОГО ВИДА ВНУШЕНИЯ
Выбор применяемого вида внушения зависит от:
* Психологической уязвимости объекта (здесь и далее слово “объект” будет означать объект суггестивного воздействия), его волевых характеристик, черт характера, рода занятий, известных фактов биографии, реальной ситуации.
* Цели планируемого воздействия (корректировка образа мышления, привлечение к сотрудничеству, вытягивание информации, одноразовое содействие или помощь, воспитующее порицание или наказание, возмездие).
* Личных возможностей суггестора (наличие необходимого времени, знание приемов, тренированность, компетентные помощники).
* Уровня моральной допустимости суггестора.
Ведущими принципами суггестии в состоянии бодрствования являются, во-первых, убежденность самого суггестора в целесообразности и правильности того, что он делает, и, во-вторых, учет акцентуированных (выделенных, усиленных, “выпуклых”) черт характера объекта воздействия.
ВОЗМОЖНЫЕ ТИПЫ АКЦЕНТУАЦИЙ СУГГЕРЕНДА
1 . Демонстративный (истероидный тип). Предположить наличие у человека истероидных черт характера дают основание следующие особенности его поведения:
* излишняя аффектация поведения;
* постоянное стремление быть на виду;
* поиск признания;
* желание “себя показать”, усиливающееся в присутствии свидетелей, т.е. стремление все делать “на публику”;
* эгоцентричность поведения;
* неустойчивость настроения;
* крайняя нетерпимость к критике;
* естественное, открытое, контактное поведение – лишь наедине с кем-то.
Учитывая все это, суггестивное воздействие на таких лиц лучше проводить с глазу на глаз, без посторонних. Во время воздействия при его спокойном состоянии желательно больше обращать внимание на его хорошие качества и успехи. Если же такой суггеренд возбужден и в присутствии других его поведение приобретает выраженную театральность, лучший эффект дает резкий окрик типа
“Стойте!”, “Сядьте!”, “Тихо!”, “Помолчите!”, “Неправда!” и т. п., после чего сразу же должны последовать фразы внушения. При этом необходимо вскользь подчеркивать положительные качества суггеренда и его успехи. Речь суггестора при этом должна быть темпераментной (нельзя давать опомниться), слова – конкретными, вескими, решительными, категоричными.
2. Замкнутый тип. Это молчаливый, замкнутый человек, всем своим поведением показывающий, что лишние разговоры ему неприятны. Как правило, такая скрытность – своего рода маска, за которой скрывается его нерешительность, робость, стеснительность. Общение с такими людьми должно быть предельно лаконичным. Содержание внушения должно опираться на реальные факты, быть очень конкретным. Таким людям нравятся сильные личности (хотя они это скрывают), поэтому ими хорошо выполняются любые приказы, произнесенные уверенным тоном.
3. Развязный тип. Бывает, что внутреннюю неуверенность человек маскирует своей излишней развязностью. Необходимо различать людей, стремящихся все время что-то доказывать окружающим и убеждающих в чем-то самих себя. Несмотря на их мнимую веселость и псевдообщительность, общение с такими людьми должно быть сдержанным, предельно лаконичным, одобрение – скупым и только за конкретное выполненное дело, за достигнутый результат. Любое перебарщивание обязательно вызовет подозрительность, которая будет препятствовать выполнению цели воздействия.
4. Возбудимый тип. Это люди с неуравновешенным характером, склонные к импульсивному поведению, аффективным реакциям. Вспышки беспочвенного гнева у них могут чередоваться с периодами излишней предупредительности, услужливости, рьяно демонстрируемой лояльности. В момент приступа гнева не нужно с ними спорить, пытаться что-то доказать и показать. Единственное, что даст эффект – внезапное переключение их внимания, отвлечение от предмета возбуждения. В момент возникшего спокойного состояния нужно провести необходимое внушение ровным, спокойным голосом. Наряду со сдержанностью, сохранением определенной “дистанции” важно настойчиво проводить свои идеи. Необходимо чередовать переключение на нейтральную тему и вновь – на подлежащие внушению вопросы.
5. Тревожно-мнительный тип. Такие люди хорошо воспринимают волевую, уверенную манеру поведения суггестора. На них отлично действуют слова, произносимые спокойно и авторитетно, а также разумная похвала их действиям. Учитывая их неуверенность в себе, не следует давать им задания, рассчитанные на длительный период. Каждая инструкция должна быть краткой и четкой. После выполнения задания необходимо дать таким людям понять, что все они сделали правильно, похвалить или, спокойно проанализировав неудачу, дать новую краткую инструкцию.
Хорошо подвержены внушению те, кто:
* Проявляют свою слабохарактерность (робкие, стеснительные, пугливые).
* Не склонны подвергать слова других сомнению (простодушные, доверчивые).
* Люди с низкой самооценкой – покорные, предрасположенные к зависимости от других (ищут себе “хозяина”, очень услужливые).
* Обладают слабым логическим мышлением.
* Имеют медленный тип психической деятельности.
* Впечатлительны и суеверны.
* Страдают психопатией, импотенцией, наркоманией.
Трудно поддаются внушению те, кто:
* Занимают активную жизненную позицию (энергичные, инициативные).
* Обладают сильными волевыми качествами (а также самолюбивые, высокомерные).
* Имеют очень замкнутый и угрюмый характер.
* Исключительно эксцентрично и откровенно проявляют свои чувства.
* Не зависят ни от кого, а, напротив, имеют кого-то, зависящего от себя.
Проведению внушения способствуют:
* Воздействие не на одного человека, а на группу людей или на толпу.
* Экстравертированность суггеренда (преимущественная направлен-ность личности на мир внешних объектов).
* Полное отсутствие информации (неосведомленность или некомпетентность) или же ее чрезвычайная противоречивость.
* Очень авторитетный (как живой, так и печатный) и при этом хорошо знакомый источник.
* Внутреннее ощущение зависимости от кого-то или чего-то у суггеренда.
* Сильное психофизическое истощение и переутомление объекта.
* Некая тревожность, стрессовое состояние или психологическая напряженность суггеренда (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации).
* Явная желательность или приятность внушаемой информации.
* Жесткая категоричность заявлений и требований.
* Шоковая неожиданность сообщения.
* Недостаток времени для принятия суггерендом решения.
* Повторяемость подсовываемой информации.
* Абсолютная логичность (или видимость этого) и особая эмоциональность сообщаемой информации.
Проведению внушения иной раз мешают следующие специфические внутренние барьеры:
* Критически–логический (отвергание человеком всего, что кажется логически необоснованным). Проявляется у людей, мыслящих “логическими структурами”.
* Интуитивно–аффективный (отметание всего, что не вызывает у человека подсознательного доверия или уверенности). Проявляется у людей, больше всего доверяющих своей интуиции.
* Этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности). Проявление зависит от уровня моральной допустимости и от стойкости внутренних моральных установок человека.
Преодоление этих барьеров в большинстве случаев для тренированного суггестора подразумевает лишь умелую подстройку под них, а в более сложных вариантах – применение других приемов NLP, о которых речь еще впереди.
Источник
|
| |
|
|
| Наталия | Дата: Пятница, 17.02.2012, 20:30 | Сообщение # 30 |
|
Группа: Администратор
Сообщений: 8528
Статус: Offline
| АССОЦИАТИВНАЯ СУГГЕСТИЯ .
Любой разговор ищет своего продолжения в ассоциативных связях. Это свойство можно эффективно использовать в направлении разговора в нужное русло, в программировании определенного поведения окружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание на определенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которые требуется косвенно внушить. Например, упоминание слов “депозит”, “проводка”, “авизо” дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение к банковско- предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальном статусе). С другой стороны, сказав таксисту: “Едем к казино <…>”, человек поневоле дает понять, что имеет в кармане немалую сумму и тем самым программирует водителя на то, чтобы “содрать” с него лишние деньги (хотя, может быть, он просто живет рядом с казино).
Человек может быть приведен к нужным мыслям следующими ассоциациями:
* по смежности упоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове у объекта (“ручка” – “бумага” – “документ” или “вобла” – “пиво”);
* по смысловому сходству с упоминаемым словом (“пауза” – “перерыв” – “передышка” – “отдых” – “отпуск”);
* по созвучию с упоминаемым словом (“космополит” – журнал “Cosmopolitan” или “кошка” – со значениями “животное” и “якорь”);
* по контрасту с упоминаемым словом (“хвалить” – “бранить” или “сильнее” – “слабее”).
Следует заметить, что слово “деньги” имеет максимум ассоциативных связей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.
АФФЕКТАЦИОННАЯ СУГГЕСТИЯ
Когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций (глубокое горе, болезнь, страх перед угрозой опасности, трудность выбора в сложной ситуации, сильное физическое утомление, отсутствие опыта поведения в сложной и незнакомой обстановке), у него естественным путем возникает повышенная внушаемость.
Люди в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике “сопереживателя”. У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Суггестор в разговоре с взволнованным человеком, пытаясь успокоить его, автоматически завоевывает его внимание и доверие (в такой ситуации неплохо выражает понимание и сочувствие даже обычное прикосновение руки), а затем после небольшой паузы дает повелительный или “товарищеский” совет, косвенно связанный с состоянием человека.
Этот “совет” в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. под влиянием аффекта бдительность объекта усыплена. Например, скольким женщинам удавалось заполучить в свои “сети” желанного мужчину потому, что “воздействовали” они именно в моменты аффекта. Этот же прием часто используется религиозными сектами для обращения в свою веру новых адептов.
КОМПЛИМЕНТАРНАЯ СУГГЕСТИЯ
Этот вид суггестии тесно связан с манипуляциями при помощи похвал и лести. Большинство людей “таят, как снег, едва их слегка обдадут теплом”.
Суггестор после каких-то действий или высказываний объекта начинает напористо расхваливать его, делать комплименты, хлопать по плечу, пожимать руку: “Вася, да ты просто гений!… Как мы тебя раньше-то проглядели!… С тобой приятно иметь дело… Ну, ты силен!… Даешь, старик!… Зд?рово!…” На языке спецслужб такая техника обработки человека называется “бомбардировкой любовью”.
Чрезмерные восхваления создают у суггеренда представление о своем “суперменстве” и позволяют, усыпив тем самым его бдительность (критическую оценку), косвенно внушить заранее запланированные поступки. Например, вслед за восхищениями храбростью человека может последовать фраза:
“Только ты можешь совершить такой храбрый поступок!..”
Источник
|
| |
|
|
|
